Coaching w dziale sprzedaży telefonicznej

Witaj serdecznie, 

dziś chciałbym pochylić się nad zagadnieniem coachingu w dziale sprzedaży. A konkretnie skupimy się na tym, jakie korzyści niesie za sobą dobrze zrobiony coaching dla sprzedawców oraz jak dobrze poprowadzić sesję coachingową w dziale sprzedaży.

Wikipedia opisuje coaching w sposób następujący: interaktywny proces rozwoju, poprzez metody związane z psychologią, realizowaniem procesu decyzyjnego do zaspokajania potrzeb, który pomaga pojedynczym osobom lub organizacjom w przyspieszeniu tempa rozwoju i polepszeniu efektów działania, osiągnięcia celu.

Jednym słowem proces coachingu, to wydobywanie potencjału swojego współpracownika. Badania wykonane przez firmę CEB i opisane w książce „Sprzedawaj jak challenger”, której recenzję zamieściłem na swoim blogu pokazują jasno, że dzięki dobrze skrojonemu procesowi coachingu przeciętni sprzedawcy mogą podnieść swój wynik, aż o 19% co sprawia, że żadne inne narzędzie nie da takiego wyniku jak dobrze poprowadzony coaching dla sprzedawców.

Jak zatem poprowadzić dobrze coaching dla sprzedawców? Jedną z metod może być coaching oparty na hipotezie przy zastawaniu schematu o nazwie PAUZA.

1. Przygotowanie do rozmowy w ramach coachingu.
Jedno z najważniejszych zadań każdego managera sprzedaży. Na tym etapie powinniśmy określić, jakie zachowania będą miały znaczenie w danym momencie i zmiana, jakich zachowań może przynieść wymierne korzyści. Określenie tych zachowań pomoże także w zachowaniu ciągłości sesji coachingowych oraz monitorowaniu poprawy zachowań.

2. Akceptacja relacji.
Bardzo istotne jest stworzenie tzw. bezpiecznych sytuacji. Jeśli druga strona procesu coachingu nie jest na niego gotowa, wszelkie wysiłki pójdą na marne. Określi ze współpracownikiem, jaki cel ma dany proces i jakie on odniesie z niego korzyści.

3. Ustalenie, na czym polega zaobserwowane i oczekiwanie zachowanie.
Jeśli precyzyjnie określimy, o jakich zachowaniach mówimy, łatwiej będzie nam w kolejnych etapach procesu, określić czy dane zachowania ulegają poprawie. Należy dokładnie zrozumieć, na czym polega dokładne zachowanie naszego współpracownika i uargumentować mu swoje oczekiwanie względem niego.

4. Zdefiniowanie pożądanych zmian w zachowaniu.
Jeśli chcesz, aby wasze sesje były konstruktywne, skoncentrowane na poprawie określonych zachowań, musisz jasno i klarownie zakomunikować swojemu współpracownikowi, jakie zachowania/ postawy pomogą mu w osiągnięciu wyznaczonego celu.

5. Aktywne wdrażanie nowych zachowań.
Pamiętaj, że coaching to proces, a nie jednorazowe wydarzenie. To maraton nie sprint. Sesje coachingowe powinny odbywać się cyklicznie. W trakcie sesji powinny zostać wypełnione ankiety jakościowe zarówno pod względem aktywności, jak i umiejętności. Na tym etapie staramy się sprawdzać poprawę założonych zachowań naszego współpracownika oraz wypracowywać z nim dobre praktyki wspierające jego rozwój.

Jeszcze jedna bardzo ważna uwaga. COACHING POWINIEN BYĆ DLA KAŻDEGO WSPÓŁPRACOWNIKA UŁOŻONY INDYWIDUALNIE. Bardzo istotne z punktu widzenia rozwoju działu sprzedaży. Pamiętaj, że sprzedawca, sprzedawcy nierówny. Te same narzędzia nie zadziałają u każdego, dlatego przygotuj się do każdej sesji z każdym ze współpracowników indywidualnie, zobaczysz, jakie da to piękne efekty.

Wielu owocnych sesji coachingowych.

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
Patryk Jasiński


powrót

Realizowaliśmy projekty dla*:

  • afpro
  • wszib
  • bystry
  • cropp
  • grzeskowiak
  • geers
  • jk
  • geox
  • solar
  • lech
  • rose
  • gopro
  • ekofabryka
  • monster
  • whisky

*Projekty dla niektórych z w/w firm były realizowane we współpracy z firmami Hoffmann Consulting oraz Hoffmann Doradztwo Szkolenia