Kreatywne sposoby najlepszych sprzedawców

Co pewien czas kiedy prowadzę szkolenia sprzedażowe, (a robię to dosyć często w branży detalicznej oraz B2B) znajdzie się uczestnik szkoleń, który mnie pozytywnie zaskakuje swoimi niestandardowymi, kreatywnymi sposobami na sprzedaż. Często Ci ludzie są po raz pierwszy na szkoleniach ze sprzedaży – nie sądzę też, żeby przeczytali przedtem w domu nową książkę Roberta Cialdiniego PRESWZJA czy książkę SPRZEDAŻ BEZ SPRZEDAWANIA Pawła Fortuny. Po prostu wymyślają sobie własne ciekawe sposoby na sprzedaż … które są skuteczne!

KIEŁBASY: No to zaczynajmy - sprzedaż kiełbas, wędlin - branża mięsna. Pewna super sprzedawczyni, kiedy chciała sprzedać szynkę, to zamiast namawiać na nią Klientów, usilnie ich do niej przekonywać i zachwalać ją, to mówiła do swojej koleżanki (tak ciszej, tak, że ledwo klienci mogli ją usłyszeć): „A weź mi odłóż tej szynki delikatnej trochę dla dzieciaków, bo naprawdę dobra jest, a może się skończyć dzisiaj”. Co się potem działo? Ludzie z kolejki prosili o tą szynkę, „co tam ta Pani pakowała” . Ponieważ oczywiście wszyscy w kolejce podsłuchują, co ona mądrze wykorzystała.

KWIATY: Kolejny przykład: sprzedaż kwiatów. W pewnej dużej firmie produkującej kwiaty, było kilku wybitnych sprzedawców. W kuluarowej rozmowie, już po szkoleniu, wieczorem, powiedzieli mi, że kiedy jadą do klienta, to mają już w tym samochodzie, w tym VANie, w którym wożą kwiaty, poprzyczepiane do niektórych kwiatów takie tabliczki z napisem „REZERWACJA”. No i co robili klienci? Pytali o kwiaty z napisem REZERWACJA. Na co oni , ci handlowcy tłumaczyli, że „one są niestety już zarezerwowane...ale moment zadzwonię do klienta, że dam mu trochę inne” – szli na bok, niby wykonywali jakiś telefon, wracali i mówili, że załatwione, że dadzą tamtemu klientowi coś innego, a on dostanie te zarezerwowane kwiaty. Klienci brali te kwiaty bez namysłu! Także oni odkryli dziwną właściwość naszej psychiki, że chcemy to co jest zarezerwowane. To oczywiście sprawne wykorzystanie reguły niedostępności.

WYSYŁKA TIRÓW Z TOWAREM: To teraz branża logistyczna. I tutaj nie namawiam nikogo, żeby kopiować ten sposób, ponieważ nie jest do końca uczciwy … no ale warto posłuchać. Pewien uczestnik szkoleń zdradził, że pisze maile do obcych ludzi (do potencjalnych klientów) o takiej treści: „Mniej więcej roku temu współpracowaliśmy przy spedycji. Teraz jestem w innej w firmie i chciałbym zapytać czy mają może Państwo jakieś towary do wysyłania?”. Miał bardzo wysoką skuteczność tych maili! Wszyscy byliśmy naprawdę zdzwieni. Więc on jakoś wyczuł, że ludzie często nie pamiętają co robili rok temu. I faktycznie tak jest – wydaje nam się, że mamy lepszą pamięć niż w rzeczywistości mamy, a zjawisko fałszywych wspomnień, które można ludziom „wszczepić” to dobrze udokumentowane zjawisko w psychologii (szczególnie ważne w psychologii sądowej, więcej o tym można dowiedzieć się z badań psycholożki prof. Elizabeth Loftus).

KABLE I LAMPY: Następny przykład to branża elektrotechniczna. Pewien przedstawiciel handlowy, który osiągał bardzo dobre wyniki, sporą część czasu poświęcał na rozmyślanie, jaką drobną przysługę mógłby wyświadczyć klientowi? Co mógłby dla niego zrobić? (niekoniecznie na polu zawodowym). Więc jednemu klientowi załatwiał klientowi bilety na koncert, które ciężko było dostać. Innemu klientowi, którego syn miał problem z matematyką załatwił korepetycje ze świetnym nauczycielem z matematyki. Wiedział, że klient będzie czuł się potem zobowiązany zrobić coś dla niego - na przykład kupić coś, co on akurat chce sprzedać. Taka jest potęga działania reguły wzajemności, którą on poprzez wiele lat pracy świetnie zrozumiał.

DROGIE WHIKSY I WÓDKI: I ostatni przykład, to inspirujący przykład odpowiedniego nastawienia do sprzedaży. Sieć sklepów alkoholowych. Tam poszedłem sobie jeszcze przed szkoleniem sprawdzić co się dzieje. Działo się niewiele w większości sklepów – nie było aktywnej sprzedaży, ale w jednym sklepie zobaczyłem sprzedawcę, który naprawdę … no nie wiem jak użyć lepszego słowa tutaj… „naparza”. Potem dowiedziałem się od szefa całej sieci, że to jest zdecydowanie najlepszy sprzedawca, który wygrywa praktycznie wszystkie konkursy. I teraz jakie on prezentował podejście do pracy? On się bawił się tą sprzedażą. On sam sobie wymyślał ile butelek dobrej whisky dzisiaj sprzeda i skreślał kreski na kartce po 5. Tworzył jakieś zagajenie i testował czy działa. I nie zniechęcał się jak nie wychodziło! Po prostu próbował czegoś innego.

I takie podejście mi się podoba – bawienie się sprzedażą, eksperymentowanie co działa a co nie… ponieważ sprzedaż potrafi być ciekawa i zaskakująca :)


powrót

Realizowaliśmy projekty dla*:

  • bystry
  • solar
  • wszib
  • cropp
  • geers
  • ekofabryka
  • geox
  • gopro
  • whisky
  • jk
  • grzeskowiak
  • afpro
  • rose
  • lech
  • monster

*Projekty dla niektórych z w/w firm były realizowane we współpracy z firmami Hoffmann Consulting oraz Hoffmann Doradztwo Szkolenia